Giovani e prezzi scontati: Alitalia sfida
La compagnia di bandiera aveva scommesso sui passeggeri business. Ora punta anche sulle promozioni
A litalia non è più la stessa. Non è solo un fatto di proprietà che, con la vendita a un gruppo di imprenditori guidato da Roberto Colaninno, da gennaio è passata ai privati (e a Air France-Klm). E’ più una questione di pelle. L’idea di una compagnia di bandiera che si rivolge a un pubblico medio-alto, all’uomo d’affari, sta cedendo il passo, anche sulla spinta della crisi mondiale, a una formula più composita, dove il prezzo del biglietto diventa una variabile importante e i destinatari sono i giovani e le famiglie. Alitalia low cost, dunque? La struttura dei costi della compagnia non consente una tale trasformazione. Piuttosto si comincia a parlare di tariffe più leggere e comunque più articolate. Era febbraio quando l’amministratore delegato di Alitalia, Rocco Sabelli, a un mese dal debutto, diceva al Corriere Economia che «il 70% (della potenziale clientela, ndr) è molto legato alla flessibilità, al tempo e alla qualità del servizio e il restante, al prezzo». Oggi quel 30% price sensitive, viste le difficoltà economiche, sembra crescere giorno per giorno. Di certo è diventato il segmento più importante da catturare. A tutti i costi.
Perché il problema di Alitalia (e non solo) è sempre quello del load factor, ossia il tasso di riempimento degli aerei, dato dall’azienda in progressivo miglioramento ma ancora molto basso. Alla media del 51,4% del primo quadrimestre, dovrebbero fare seguito, per ottenere un recupero, secondo l’amministratore delegato Rocco Sabelli, almeno tre mesi tra il 60 e il 65%. Il problema più grosso si registra proprio sulla Milano-Roma dove il riempimento è una decina di punti sotto la media.
Riempire gli aerei e guadagnarci. Questi gli obiettivi di fronte ai quali si pone Andrea Stolfa, 37 anni, già responsabile dell’area Pianificazione e Sviluppo, ora anche di Marketing e Strategie di Alitalia: «Dobbiamo adeguarci al nuovo contesto. Ecco perché stiamo ripensando l’offerta, articolandola».
Già, perché quello che prima era un semplice assioma, «quel che vogliono gli uomini d’affari è un volo andata e ritorno in giornata e più servizi tecnologici», oggi è discutibile. La crisi stringe anche le imprese a farsi due conti e i voli business restano vuoti. Non resta che ricorrere ai giovani e alle famiglie, abituate a viaggiare low cost: clienti che accettano maggiore flessibilità pur di recuperare un biglietto a minor costo. «Per noi - spiega Stolfa - significa iniziare a sviluppare un linguaggio nuovo tanto per Alitalia quanto per AirOne».
Ecco dunque comparire, a ridosso dell’estate, quando di solito le promozioni scarseggiano, un’offerta sulla rete nazionale che premia chi prenota con anticipo di 7 giorni, valida persino sulla Linate-Roma (ma con 15 giorni di anticipo): biglietti da 49 euro (tasse incluse) per la sola andata e 100 per aggiungere il ritorno. Mentre, per aziende e professionisti che vogliono risparmiare, a luglio s’inaugurerà l’esperimento del carnet sulla Milano-Roma: 10,20,30 biglietti da acquistare in blocco con una promessa di sconto del 30-40%. Si passa poi ai giovani con le tariffe a 99 euro, andata e ritorno, (tasse incluse) per le principali destinazioni europee. «In questo modo - racconta il responsabile Strategie - abbiamo recuperato clienti sotto i 30 anni, triplicandoli».
E poi si è passati alle famiglie con l’offerta week end per due persone da complessivi 99 euro (andata e ritorno) tutto incluso, più il bambino, pagante un euro (più tasse). «Alitalia - aggiunge Stolfa - sta cercando d’incorporare i valori di AirOne, da sempre più vicina a giovani e imprese. Ma potremmo anche decidere di specializzare il suo brand in questa direzione».
La politica delle tariffe basse ingloba anche una strategia territoriale: su Malpensa, Venezia, Torino e Bologna stanno partendo specifiche campagne promozionali valide tutta l’estate. «Stiamo introducendo una maggior intensità di voli a basso costo - chiarisce Stolfa - ad esempio, non si va dai 49 euro subito a 100, ma si passa dai 60».
A ottobre ci sarà la nuova Magnifica con le poltrone del tutto sdraiabili. Ma tra questa e l’Economy, ecco spuntare una terza possibilità: la Premium Economy. Anche qui l’obiettivo è fare spendere meno chi ha bisogno di comodità per riposare e lavorare, ma non di lusso, forse non potendoselo più permettere. Fatto 100 il costo della Magnifica, la Premium, legata a accordi corporate, costerà 40-50.
Fin qui la strategia. Ma riuscirà Alitalia a scalfire il dominio delle low cost su voli nazionali e rotte europee? L’esito è tutt’altro che scontato, colpa del moltiplicarsi delle offerte delle compagnie più «leggere» sugli innumerevoli scali italiani. «Troppi - ammette Stolfa -: andrebbero razionalizzati». Ma da questo orecchio l’Enac (ente aviazione civile), pur professando le stesse idee, sembra non sentirci.
C’è poi un altro problema, tutt’altro che trascurabile: i ricavi. Applicare sconti costa alla compagnia. «Al momento il prezzo medio sta scendendo» ammette il giovane manager. Anche se la nuova Alitalia può avvalersi di un livello di costi più basso rispetto al passato, tuttavia deve massimizzare gli incassi. Non resta che attendere la fine dell’estate per il primo bilancio.
Corriere Economia
