Fabio Zinanni è Director of Sales & Marketing per Saudi Arabia in Italia dal 2010 .Dopo aver iniziato la carriera col tour operator Marcelletti, nel 1998 si trasferisce in Lufthansa dove ricopre diversi ruoli prima di approdare nel 2007 in Afriqyah Airways come Product and Account Manager , ruolo che ricopre per circa un anno prima di giungere in China Airlines come Sales & Product Manager per l’Italia e Malta, sua ultima destinazione prima dell’arrivo in Saudia.
www.saudiarilines.com
AC : Buongiorno a Fabio Zinanni Sales & Marketing Supervisor in Italia per Saudi Arabian Airlines e benvenuto su AviazioneCivile.it
FZ : Buongiorno e grazie dell’ospitalità
AC: Saudi Arabian Airlines si è dimostrata molto attiva nel mercato italiano nel corso del 2012. Ci potrebbe illustrare le novità nei collegamenti introdotti quest’anno e previsti per il 2013?
FZ : Innanzitutto la prima mossa prevista per Gennaio 2013 è l’incremento delle frequenze da Milano Malpensa che passano da 4 a 6 settimanali, un cambio voli da Roma Fiumicino dove l’operativo del lunedì su Riyadh passerà al martedì, invertendosi con quello su Jeddah. Questi cambi ci consentiranno di offrire 12 voli settimanali dall’Italia verso l’Arabia saudita, offrendo una copertura giornaliera sui nostri due hubs principali e non solo, vedasi Dammam come terza destinazione nel paese Arabo.
AC :Qual è la tipologia di passeggeri ai quali principalmente si rivolge Saudia? Quanto incide il “turismo religioso” nei vostri piani di espansione?
FZ : Sappiamo bene che la Saudia è il vettore ufficiale per i viaggi verso la Mecca e non parlerei di “turismo religioso”, bensì di “movimento religioso”. I pellegrini si muovono durante tutto l’anno, ad eccezione di pochi mesi (post Ramadan e post Hajj) e si dividono in due tipologie ben precise: quelli che hanno come destinazione finale Jeddah e quelli che, fermandosi prima a Jeddah, proseguono poi nel loro paese, come ad esempio i cittadini del Pakistan o del Bangladesh ai quali offriamo la possibilita di uno “stop enroute” per far conciliare i loro bisogni di fedeli a quelli del ricongiungimento familiare. È innegabile che questo movimento rappresenti ad oggi circa il 40% del nostro business, come è altresì innegabile che il Business travel è in netto incremento rispetto allo scorso anno. Grazie ad una partnership tra il nostro Governo e quello Saudita, stanno riprendendo i viaggi d’affari specialmente verso Riyadh, la capitale.
Molte sono le aziende italiane che hanno delle commesse nel paese Saudita, ci sono costruzioni ovunque e non mancano anche tipologie di traffico che, nel nostro mondo occidentale, sarebbero impensabili quali quelle dei parrucchieri o degli stilisti o degli architetti che vanno in Arabia per soddisfare le esigenze dei principi!
Durante il 2012 abbiamo creduto e stiamo spingendo sulla parte Leisure del nostro network, con destinazioni quali Kuala Lumpur o Manila che hanno avuto una “esplosione” dal punto di vista numerico. Grazie all’aiuto delle OLTA (le agenzie on line), la nostra compagnia sta finalmente ricevendo il giusto apprezzamento in Italia passando a quote di mercato significative, partendo da quasi zero. Abbiamo stretto una partnership anche con Sea, con il programma Fly ViaMilano dove stiamo riscontrando un sensibile incremento di viaggiatori che transitano per Malpensa, provenienti anche da carriers low-cost.
AC: Quali sono le prospettive per il 2013 e quanto queste sono legate alla questione del visto turistico per il Paese?
FZ : Questa è una bella domanda!Se dovessimo legare le prospettive del 2013 ai soli visti turistici, potremmo dedicarci ad altro. Da Luglio 2010, purtroppo, il traffico leisure è stato bloccato per una direttiva Saudita, speriamo che nel corso del prossimo anno possa riprendere almeno il traffico degli appassionati di Diving che avevamo fino ad allora consolidato dopo un lungo e duro lavoro.
Più in generale, con l’incremento delle frequenze e grazie ad un nuovo schedule condiviso tra Roma e Milano, ci dovremmo attestare su numeri molto significativi in termini di market share verso le destinazioni che sono a noi più care, Jeddah e Riyadh. Le nuove connessioni per Damman (la “capitale” del petrolio nel mondo) lasciano intravedere grossi sviluppi per chi si dovrà recare nella zona, specialmente rivolto alle aziende che vorranno/dovranno fare affari con l’industria petrolifera, e si sa che in questi tempi l’oro nero va a gonfie vele…..
AC : Quale valore aggiunto ha portato l’ingresso della compagnia in Skyteam e quanto ha inciso nelle scelte di network? E per quanto riguarda il nostro paese sono allo studio nuove destinazioni o vi focalizzerete sugli scali di Roma e Milano servendo la rete italiana grazie ad un partner come Alitalia che oltretutto dovrebbe aprire con la summer 2013 un tri-settimanale su Ryad?
FZ : Sicuramente entrare a far parte di una grande alleanza come lo Sky Team ha i suoi benefici, sia per i passeggeri che per le compagnie stesse: un esempio su tutti la possibilità di accumulare le miglia con le diverse compagnie e non solo più sul nostro network.
Entrare in questa alleanza ci ha permesso di definire una linea che sarà di sicuro successo in Europa e non solo: abbiamo idealmente diviso in due il vecchio continente in maniera tale da avere Roma e Parigi come i due Hubs principali OOK (out of Kingdom) e di strizzare l’occhio anche alle Americhe, con particolare attenzione al Nord dove già operiamo con voli diretti su NYC e Washington da Jeddah e Riyadh, e grazie alla collaborazione di Alitalia, Delta ed Air France-KLM per la parte trans-oceanica. Insomma, una grande alleanza per un grande e sempre più vasto network per una sempre più accattivante offerta rivolta ai Clienti.
Per quanto riguarda Alitalia i voli dovrebbero essere 4 settimanali, tutti da Roma verso la capitale saudita. Operiamo già in code share sui nostri voli e non solo dall’Italia: lo abbiamo attivato anche da Madrid, Barcellona, Vienna, Monaco, Venezia, Milano Linate e Malpensa (per i voli domestici italiani) e non appena anche Alitalia partirà con le operazioni, effettueremo la stessa cosa sui loro voli. Quindi più voli, più capacità, più offerta tutto a beneficio dei clienti che vedranno salire da 12 a 16 le connections dirette e non stop per l’Arabia Saudita, cosa che non avviene in nessun altro paese Europeo, ad eccezione della Francia ove esiste il code-share con Air France.
AC : In Italia operate i voli per Riyadh e Jeddah con A320 da entrambi gli scali italiani serviti : qual è la configurazione della macchina? Ci può illustrare brevemente il prodotto sia in economy class che in business class e il servizio che offrite ai passeggeri ? E invece parlando a livello globale , sono previsti incrementi di flotta nel medio termine?
FZ : Si, esatto. Dall’Italia voliamo con moderni A320 in configurazione 20/96, a vantaggio dello spazio per i passeggeri, anche se a volte ci vediamo costretti a cambiare in 12/120, per la troppa richiesta, cercando di accontentare tutti!
La nostra business class ha un livello veramente raffinato di servizio di bordo: la scelta di tre menu per voli di sole 4,30hr non è facile da trovare. Il menu varia ogni mese, abbiamo uno staff di esperti a Roma e Milano che scelgono solo il meglio per la nostra clientela. Anche la economy class ha una scelta tra due menu, i pitch tra un sedile e l’altro permettono di viaggiare in tutta comodità. Sono onesto, l’intrattenimento di bordo non è ancora al livello del servizio, ma siamo partiti con una operazione di “lifting” che dovrebbe terminare nel 2015 e portare novità anche a livello tecnologico. Nel frattempo ci godiamo l’arte culinaria, che non è poco.
AC : Qual è il feedback dei clienti in partenza dall’Italia?
FZ : Lavoriamo con molte e differenti nazionalità, dal Saudita all’Italiano passando per Egiziani e Pakistani. Il grado di soddisfazione è alto: l’importante è saper vendere quello che uno ha realmente. Se si preparano i passeggeri e si avvisano che a bordo, per esempio, non serviamo alcolici, credo sia un vantaggio per tutti.
Abbiamo una puntualità che sfiora il 97%, un numero altissimo e molto importante specialmente vista la congestione dei cieli e vista anche la problematica che c’è nel sorvolare alcuni paesi “caldi” nel medio oriente.
Una particolare attenzione viene data a tutti i clienti in transito a Fiumicino e Malpensa: cerchiamo di prendere ”per mano” i passeggeri provenienti da altre città e li portiamo fino al nostro volo, per non lasciare nulla al caso, compresi i bagagli. Ed è per questo che la percentuale di bagagli arrivati a destinazione e consegnati è elevatissima, abbiamo veramente rari casi di smarrimenti che possiamo addirittura contare sulla punta delle dita.
AC : Come vi ponete nei confronti della concorrenza delle compagnie del Golfo con particolare riferimento a Emirates , Etihad e Qatar Airways? Ci sono delle destinazioni nelle quali pensate di focalizzarvi con particolare riferimento al mercato africano o dell’Australasia?
FZ : Le compagnie che ha citato sono tutte molto importanti e ben radicate nel mercato italiano, ma con un traffico estremamente diverso dal nostro. Prendiamo ad esempio Dubai che è una città-stato, che fa circa 2.200.000 abitanti contro i quasi 20 milioni dell’Arabia Saudita che ha oltre 30 aeroporti al suo interno dove la destinazione finale non sia necessariamente Jeddah o Riyadh, vi da’ la percezione anche del tipo di traffico. Il nostro core business, come rispondevo già alla precedente domanda, non si focalizza sulle destinazioni beyond quali l’Asia o estremo oriente, bensì concentriamo i nostri sforzi su Jeddah e Riyadh. Siamo in attesa di una importante delivery di aeromobili -che è già parzialmente in atto- e che vedrà luce completa solo nel 2015 e che registrerà un numero di velivoli vicino ai 200. Questo ci permetterà di visionare anche nuove destinazioni, che al momento rimangono allo studio dei nostri esperti. Focus in questi ultimi anni è la Cina, con la quale l’Arabia Saudita ha una partnership commerciale molto forte e con la quale contiamo di far grandi affari, anche in coincidenza dall’Italia. Unica destinazione attualmente operante è Canton (Guangzhou), che vola con un load factor medio del 87%, sia in economy che in business class. A mio parere dobbiamo consolidare prima ciò che abbiamo in casa, e poi pensare all’espansione.
AC : Quanti passeggeri contate di trasportare da/per l’Italia nel corso del 2012 e 2013 e qual è il load factor medio dei voli da Roma e Milano?
FZ : I passeggeri non sono mai abbastanza. Il nostro target per il 2013 è di incrementare di almeno il 20% rispetto a quanto già fatto nel corso di questo anno e le posso assicurare che sono cifre raggiungibili, sempre che le condizioni nazionali ed internazionali socio-politico-economiche non ce lo impediscano. Basti pensare che se l’anno finisse oggi a novembre (in termini di vendite) e raffrontandolo con l’interno 2011, registreremmo un +13%. Se invece lo raffrontiamo nello stesso periodo 2011 vs 2012 l’incremento sale a +36%. Niente male, direi.
Il load factor medio del 2012 fino ad oggi è del 78% con punte del 100% nei periodi peak, abbiamo la certezza che questi numeri possano essere ripetuti ed incrementati anche il prossimo anno.
AC: Abbiamo visto in questi ultimi giorni delle tariffe promozionali davvero molto interessanti per il vostro network asiatico, ma non solo : è vero che Saudia non applica nessuna fuel surcharge per i propri voli?
FZ : Tariffe “prenota e vola”, come le chiamo io. Abbiamo creato a Jeddah un team dinamico che si occupa di analizzare costantemente il riempimento dei voli e dei competitors e quando è possibile, agiamo di conseguenza. L’Arabia Saudita produce petrolio, quindi nessuna fuel surcharge è ammessa!
AC : La ringraziamo per il tempo che ci ha concesso e Le auguriamo buon lavoro
FZ : Grazie a voi ancora dell’ospitalità
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